EL VALOR DEL CLIENTE EN UN MERCADO ENTRE EMPRESAS (B2B)

EL VALOR DEL CLIENTE EN UN MERCADO ENTRE EMPRESAS (B2B)

Editorial:
VERTICE EDITORIAL
Año de edición:
Materia
Oposiciones
ISBN:
978-84-9931-066-4
Páginas:
236
Encuadernación:
Rústica
Disponibilidad:
Disponible en 2-3 semanas (apróx.)
Colección:
GESTIÓN DE EMPRESAS

La tesis central de este libro es que lo esencial para una empresa es "identificar y fidelizar a los clientes que le aportan un valor positivo". Según su autor, conseguir una gran cuota de mercado es "beneficioso para la empresa", pero también "puede suponer sobrecostes en cuanto a la defensa frente a la competencia, aparte de un uso no eficiente de los recursos". Para evitar que esto ocurra, recomienda aprender a distinguir entre buenos y malos clientes, utilizando, fundamentalmente, la comunicación: preguntarles, usar sus reclamaciones, empatizar con ellos, atender sus peticiones...



Índice



Introducción

1. Del marketing tradicional al marketing relacional

2. Estructura "Customer Relationship Management" (CRM)

3. Satisfacción del cliente, calidad percibida y valor para el cliente

4. Retención, lealtad, confianza

5. Modelos de valoración del cliente

6. Recomendación cliente - cliente (Word of Mouth)

7. Marketing industrial o entre empresas

8. Marco conceptual del valor del cliente

9. Modelo de valor del cliente

10. Clasificación del cliente por su valor

11. Recomendaciones